¿Qué es la negociación posicional?

La negociación posicional o negociación distributiva, como también se le conoce, consiste en una transacción competitiva en la cual  el resultado arrojará un ganador y un perdedor, ya que cada parte involucrada presentará su posición en cuanto a lo que espera de la negociación y se empeñará en lograr la mayor parte de los beneficios, de ser posible, todos.

La ganancia se inclinará por una de las partes: obviamente por aquella que haga mayor presión o juegue mejor sus opciones, aunque esto implique recurrir a estrategias de negociación muy darwinianas y poco sinceras.

ganador negociacion posicional

La negociación en la mediación mercantil

Se diferencia de la negociación integrativa o mercantil en cuanto a que la mediación  mercantil se basa en una relación ganar-ganar, donde se busca que ambas partes en conflicto se beneficien de los acuerdos finales. En la mediación mercantil  se busca solución a un conflicto pero éste no se relaciona necesariamente con la transacción de un valor monetario o de acciones.

En la negociación posicional sí hay un interés de valores y lo que pierda una parte pasará directamente a la otra.

 

Etapas de la negociación posicional

La negociación posicional se desarrolla en cuatro etapas:

 

Planificación de la negociación posicional

La planificación: en esta etapa los negociadores se preparan y se informan de todo lo concerniente a la otra parte analizando sus potencialidades y debilidades, estudian sus propias opciones de negociación y establecen los objetivos o las metas que esperan alcanzar.

estrategia negociación posicional

El posicionamiento

Es la discusión ya establecida donde cada parte fija su posición; quien lo hace primero establece el marco de la negociación, quien sigue tiene la opción de aumentar sus expectativas o buscar más ganancias ya que conoce las intenciones del otro.

 

Las cesiones durante la negociación posicional

Para dinamizar la discusión cada parte va presentando propuestas las cuales son aceptadas o contrapuestas por el otro. Se presentan las concesiones las cuales pretenden ser mínimas para cada grupo pues ninguno quiere ceder en lo que considera más importante o vital. La idea es acercarse a un punto en el cual se pudiese producir un acuerdo.

 

El acuerdo alcanzado en la negociación posicional

Es el desenlace de la negociación, aunque pudiera producirse un no acuerdo, si las partes ven que llegan al límite mínimo y no pueden seguir cediendo. Los acuerdos se establecen por escrito, así como las penalizaciones en caso de cumplir con lo establecido.

acuerdo en negociación posicional

Inconvenientes de la negociación posicional

Siempre implica que una de las partes va a perder, lo cual crea sentimientos de tensión, discusiones y posibles resentimientos.

Los negociadores tienden a mantener una posición fija o dura lo cual hace que se cierren y asuman una postura intransigente ante el caso, lo cual torna la negociación agotadora.

Implica una lucha de voluntades donde una parte obliga  a la otra a ceder, mostrándose como superior o aumentando muchas veces de forma exagerada sus potencialidades.

Tiende a romper las relaciones entre las partes en discusión por lo tenso del proceso.

Requiere de mayor tiempo que la negociación integrativa.

perder en la negociación posicional

Habilidades del negociador posicional

 

El negociador posicional también debe poseer ciertas habilidades y actitudes personales que le garanticen el éxito en la mayoría de las negociaciones que dirija.

Un individuo con personalidad apacible, con baja autoestima, con inseguridades y temor a tomar decisiones, difícilmente podría ser un negociador posicional.

habilidades del negociador posicional

Se requiere de aplomo, poseer habilidades comunicativas y persuasivas, conocedor de la psiquis humana, especialista en autocontrol, además de un dominio total de los espacios donde se posiciona. Generalmente estas habilidades se perfeccionan  con la práctica y con una formación  y actualización permanente en asuntos legales, gerenciales y del área específica en la que se desenvuelve el negociador. Algunas de las áreas donde se presenta la negociación posicional son: La Bolsa de Valores, Las Empresas de seguro, Las subastas, entre otras. Aunque también existen negociadores innatos, hábiles en nuestro entorno que manejan bien las técnicas del regateo, por ejemplo los comerciantes de la calle, los apostadores.

LA NEGOCIACIÓN POSICIONAL SUS INCONVENIENTES was last modified: mayo 21st, 2016 by admin