¿Qué es la negociación empresarial?

La negociación empresarial es una estrategia de interacción comunicativa que permite establecer acuerdos en caso de presentarse conflictos o de que se requiera establecer una transacción  comercial o empresarial donde hay dos partes que expresan sus posiciones o propuestas sobre un punto en discusión.

Las negociaciones empresariales son un factor clave para lograr acuerdos, alianzas, compromisos con otros sectores o a lo interno de la organización.

Por tal razón para llevar a cabo una negociación exitosa para la empresa se deben tener en cuenta ciertos aspectos y seguir un protocolo táctico que garantice obtener excelentes resultados o superar un conflicto de forma efectiva.

La importancia del equipo en la negociación empresarial

Ante todo la empresa debe contar con un equipo de negociadores preparados, pro activos y hábiles comunicadores.

Se requiere una persona asertiva, que exponga los intereses de la empresa firmemente y que tenga claras las metas o los objetivos que persigue la empresa con la negociación.

Además, debe conocer muy bien cómo funciona la otra parte y de qué manera la debe abordar, para lo cual se requiere que sea un investigador, estratega y un buen observador.

el equipo de negociación empresarial

Etapas del proceso de negociación

El proceso de negociación suele organizarse en varias etapas en las cuales el negociador ejecuta tareas específicas:

Fase de planificación de la negociación empresarial

En la fase de preparación y planificación se debe recabar y analizar toda la información sobre el asunto objeto de negociación, se revisan las potencialidades, debilidades, amenazas y oportunidades con las que se cuenta y se analizan también las de la otra parte, de forma tal que se tenga una panorámica clara de toda la situación, se establecen claramente las metas, las ofertas que se pueden hacer, y se fijan los  intereses.

Además se elabora un plan estratégico que contemple las tácticas de negociación.

El proceso de la negociación empresarial

Luego viene el proceso de negociación directo, donde ambas partes presentan sus posiciones y sus ofertas, argumentando y persuadiendo.

En esta etapa se deben agudizar oído, lenguaje y vista. Se escucha atentamente la posición de la otra parte para no perder detalles, se expresa de manera firme y precisa lo que se aspira conseguir de la negociación y se observan las reacciones de la parte contraria para identificar su estado emocional, ya que esto provee información valiosa de que tan importante es para él lo que se está negociando.

A medida que transcurre la negociación se irán haciendo ofertas y concesiones de ambas partes hasta llegar al punto más cercano a un acuerdo.

Es muy importante que se identifiquen los intereses de la otra parte y se relacionen los intereses comunes y contrapuestos y a partir de ahí se trabaje en la definición de posibles soluciones a la negociación empresarial en curso.

El acuerdo en la negociación empresarial

Para finalizar se cierra la negociación, se exponen claramente los acuerdos  y compromisos adquiridos y se debe dejar testimonio por escrito de dichos acuerdos.

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Tácticas empleadas en la negociación empresarial

Durante toda la negociación ambas partes irán desarrollando tácticas con la finalidad de obtener la mayor cantidad de beneficios posible, en una negociación por posiciones siempre uno gana a costa de la pérdida de la otra parte, si negociamos en base a los intereses lo más seguro es que todas las partes salgan ganando del acuerdo final.

Hacer propuestas para la negociación

Hacer la propuesta al primer momento para establecer la posición inicial, otros prefieren hacerlo en un segundo lugar para tener la ventaja de escuchar la posición inicial y hacer una contra oferta; algunos negociadores se anclan o mantienen una posición fija sobre el tema tratado argumentando intensamente para tratar de convencer al otro de que lo que se ofrece es la mejor opción y no hay otra alternativa.

Se presentan casos también donde se hacen pequeñas concesiones pero el negociador las magnifica a través de su exposición, indicando que son muy importantes y que ha significado una gran oferta de su parte.

la negociación empresarial con la mediación mercantil

Desde Mediación Cádiz no apostamos por una negociación posicional, para nosotros lo principal es detectar necesidades e intereses de ambas parte para trabajar en la negociación empresarial.

 

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Diversas técnicas de negociación empresarial
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DIVERSAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL was last modified: agosto 16th, 2016 by admin