En los procesos de negociación o  mediación interactúan individuos que requieren solventar un conflicto de intereses, para lo cual cada parte asume una postura o posición con respecto a la situación que se discute. Es muy importante analizar las posiciones e intereses de cada parte.

Para llegar a acuerdos ambas partes deben procurar enfocarse en sus intereses y no en las posiciones que han establecido y que pretenden mantener hasta el final de la discusión, porque de ser así la negociación se estancará  o alguna de las partes saldrá perjudicada con las decisiones que se tomen.  En este caso el diálogo es la estrategia que permitiría a cada parte exponer sus necesidades con sinceridad y hacer propuestas para solucionar el conflicto.

 

¿Qué son los intereses?

 

Los intereses están representados por aquellas necesidades, deseos, inquietudes de las partes, y, que al no verse satisfechas  o atendidas generan malestar  y desembocan en un conflicto.  Un ejemplo sería  la necesidad que tiene un empleado muy eficiente de un aumento en su salario  por encontrarse  esperando su primer  hijo. En el caso de la empresa, la necesidad estaría abocada a  que la producción no se detenga. Se dice entonces que hay un conflicto de intereses, que lleva a cada parte a fijar una posición.

posiciones e intereses en la negociacion

¿Qué son las posiciones?

 

La posición es la demanda o resolución de cada parte asume con respecto a la situación  conflictiva, la cual trata de mantener pues considera que es la justa. El empleado decide hacer un paro si no le solventan lo del aumento en una semana, el gerente afirma que lo despedirá si no cumple con su trabajo. En ambos casos hay  argumentos valederos para establecer el conflicto pero las posiciones son muy radicales y difícilmente se llegará a un acuerdo desde allí. El gerente se puede sentir condicionado  por   el empleado y el empleado asumirá que está siendo amenazado.

 

La importancia de las posiciones e intereses

 

Si ambas partes se anclan en sus posiciones y no analizan los intereses y necesidades del otro, lo más probable es que ambos pierdan: desempleo para uno, pérdida de un buen personal para el otro. Muchas situaciones laborales terminan en este desenlace desfavorecedor sobre todo cuando no logran sentarse a negociar sino que el que ostenta el poder , en este caso el gerente,  ejecuta el despido del empleado sin tomar en cuenta su valor en la empresa, esto sucede como consecuencia por solo enfrentar las posiciones de cada cual sin dialogar.

Pero, si por el contrario, al  sentarse a  negociar o cuando se  produce una mediación mercantil, ambas partes descubren que tienen intereses en común: coinciden en que el empleado es valioso para la empresa por su trayectoria y experiencia, coinciden en que la producción de la empresa se verá afectada con un empleado calificado  de menos, coinciden en que el nacimiento de un hijo implica gastos adicionales. Por medio de este análisis situacional se pueden acercar las posiciones de cada uno y llegar a un acuerdo.

posiciones e intereses romper relacion

¿Cómo llegar a un acuerdo entre las partes con posiciones e intereses?

 

De esta manera observamos que para establecer un diálogo de entendimiento entre dos partes que se encuentran en conflicto lo ideal es partir de las situaciones apremiantes para cada quien, es decir partir de sus intereses, no de las posturas que tienen sobre la situación.

Sin embargo, esta práctica no es sencilla ya que están por medio otros factores como lo son el orgullo, el sentirse  con más poder sobre el otro, la renuencia muchas veces a no ceder en nada por no parecer débil.   Sin embargo, se trata de analizar la situación con la cabeza fría, de la forma más objetiva posible, sin dejarse llevar por las emociones para que se pueda llegar a acuerdos.

intereses para construir

Aunque las posiciones e intereses están presentes en cualquier conflicto, es importante saber diferenciar las unas de las otras, la posición es el planteamiento que tienen los involucrados con respecto al conflicto, los intereses son los aspectos que mueven a las partes y están representados  por las necesidades, inquietudes o aspiraciones que al entrar en contradicción causan el conflicto.

Durante la negociación cada parte presenta su posición, pero esto no basta para llegar a un acuerdo. Primero se deben analizar los intereses de cada lado para encontrar intereses comunes que sirvan de base para los acuerdos, y esto se logra estableciendo un diálogo sincero entre ambas partes.

 

 

DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E INTERESES was last modified: mayo 30th, 2016 by admin